こんにちは！幸せ女性起業家大学では、女性が幸せに起業するためのポイントをお伝えしています。
今回は「法人と個人営業のメリットとデメリット」をご紹介します！
「個人営業と法人営業」同じ「営業」なのに、なんの違いがあるニャ？
確かに気になるね。
今回はそれぞれのメリットやデメリットについて学長に教えてもらうニャ！
実際起業するときに、「個人営業と法人営業と何が違うの？」と感じると思います。
それぞれにメリットとデメリットがあるので、今回は二つの違いについて触れていきたいと思います！
- 個人営業のメリット・デメリット
- 法人営業のメリット・デメリット
解説動画：法人営業のメリット・個人営業のメリット
このブログの内容は、以下の動画でも解説しています！
個人のお客様への営業メリット・デメリット
まずは、個人営業から見ていきましょう。
法人営業に比べて、基本的に全ての規模は小さいです。
デメリット１・動くお金が小さい
法人営業に比べると、個人に対しての営業は「動くお金が小さい」という面がデメリットです。
法人に対して商品を販売するのと比べて、動くお金が小さいことがメリットだニャ。
個人のお客様でも、車を買ったり、家を買ったりする場合は、動くお金は大きくなるけれど、基本的には単価が低くなるニャ！
法人だったらセミナー代は10～30万円ほど売り上げることができても、個人を相手にする場合は「一人5,000円～1万円」という金額が相場だったりするニャ。
動く金額が少ないため、お客様の人数を増やさないといけません。
個人営業のデメリットです。
デメリット２・リピート率が低い
個人のお客様に関しては、リピート率は低くなります。
「自分だったら」って考えてみると分かりやすいニャ。
月額で払っているものって、どれくらいあるかニャ？そんなにないはず。
エステや美容院なども、「ちょっと違うところで試してみようかな」と気軽に新しいところに行くことも多いニャ。
メリット１・初受注が取りやすい
初受注が取りやすいのは圧倒的に「個人に対する営業」です。
法人営業になると、何人もの「担当者」と話をしたり、社内で稟議を通してもらったりしないといけません。
時間も手間もかかります。
メリット２・不況のあおりを受けにくい
法人経営だと、株価暴落なんかで倒産したり、販売不振で倒産してしまったり・・・
「不況」が続くと、もともと大きなお金が動いている分、影響が出てしまいやすいです。個人のお客様はそこまでダメージは受けません。使えるお金の範囲がもともと限られている分、動くお金も少ないため、大きな影響は受けにくいです。
個人の場合、年収500万円が一気に年収100万円に落ちる
ということはあまり考えにくいですよね。
法人営業のメリット・デメリット
個人に営業する場合、動くお金が小さいことがデメリットでもありメリットでもありました。
では、法人に営業する場合のメリットとデメリットは何でしょうか。
デメリット１・初受注が取りにくい
法人のお客様は、初受注が取りにくいです。
信用され、受注されるためには、担当者と打ち合わせをし、社内での稟議を通してもらう必要があります。
決済権は上司や社長にあるから、担当者は勝手に「買います！」とはひとつ返事を勝手に出来ないニャ。
既に他社にお願いしているケースも法人経営の場合は多々あるので、「もう手は足りています」と断られることもあります。
デメリット２・不況のあおりに受けやすい
動いている金額が大きければ大きいほど、不況の風は受けやすいんです。家賃に人件費、設備費など、企業の運営には、多くの固定費がかかっています。そのため、不況のあおりを受けると、大きなコストカットを迫られます。
例えば、法人で1件につき100万円の仕事があったとするニャ。
家賃をカットすることはできないから、「セミナー講師に払っている研修費をカットしよう」となる可能性は高いニャ。
メリット１・リピート率が高い
お客様の会社が大きければ大きいほど、新しい会社との付き合いには慎重になります。「新規の会社と仕事をするとなると、何人もの担当者と話さないといけなくなる」「最初から全部説明しないといけない」と、面倒に感じるからです。
「慣れたところでもう一度お願いしたほうが話が早い」ということで、法人のお客様のほうがリピート率が高いんだニャ。
メリット２・動くお金が大きい
個人への営業と比べると、動くお金ははるかに大きいです。
予算で「研修費」を組んでいる会社も多いので、大きなお金が動きやすいです。例えば、セミナー1本でも、法人だと「90分で20万円」というように、大きな金額が動きます。
本日のまとめ
- 動くお金の大きさの違い
- リピート率の違い
- 不況のあおりから受ける、ダメージの大きさ
